lead magnet

I lead magnet che fanno la differenza, per la lead generation B2B

Riuscire a catturare l’attenzione del proprio pubblico di destinazione, e soprattutto generare contatti, è diventato sempre più complesso.

Lo abbiamo già visto con il fenomeno del Messy Middle: oggi il modo di agire e pensare degli utenti non è più lineare, si ha a disposizione un tempo davvero limitato per coinvolgerli, e non è per nulla scontato riuscire a farlo.

Per mia esperienza, però, una regola sembra sempre valida: “siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”.

E qui, entrano in gioco i lead magnet!

LEAD MAGNET: cosa mi dai in cambio?

Un’evergreen per realizzare una campagna di lead generation efficace è ancora una volta la tattica di offrire contenuti di valore in cambio di un contatto (nome, email, numero di telefono, ecc.) da coltivare successivamente.

E infatti questo sono i lead magnet, delle vere e proprie calamite per gli utenti che, come nella vita quotidiana, quando ricevono un dono sono più propensi a dare informazioni. Insomma, un incentivo gratuito di valore può convincere anche il più diffidente degli utenti a fornire i suoi contatti.

A confermare questa tendenza è anche una recente ricerca realizzatada TraceParts, una libreria virtuale di componentistica per la progettazione..

Dallo studio “Aspettative & Comportamento Audience TraceParts”, basato su 3.219 risposte, è emerso che gli utenti del settore manifatturiero sono propensi a lasciare i propri contatti quando possono ottenere lead magnet, ed ha proprio stilato una classifica di preferenze:

  • Schede prodotto
  • Video
  • Case study
  • White paper
  • Webinar
  • Podcast

LEAD MAGNET: a ciascuno il suo

Se è vero, però, che dare qualcosa in cambio ripaga, è vero anche che tra le diverse possibilità da sfruttare ognuno deve individuare quella più adatta alle esigenze del proprio business o alle necessità del suo target di riferimento.

Sì, perché non tutti i lead magnet agiscono allo stesso modo. Abbiamo contenuti non pensati appositamente per la vendita, come gli ebook e i webinar non specifici, e che pertanto si possono inserire all’inizio del funnel. Oppure contenuti più prossimi a concretizzare la conversione, come ad esempio le schede prodotto o i video esplicativi.

Se poi è all’esigenza specifica del target che si vuole puntare maggiormente, allora bisogna investire nella sua analisi. Lo scopo, come sempre, è studiarne i reali bisogni così da valutare quale tipo di incentivo possa essere più efficace e quale grado di approfondimento è opportuno raggiungere.

Insomma, come spesso mi capita di consigliare, prima di passare all’azione, il lavoro da compiere è di analisi:

  • delle keyword rispetto al proprio target
  • nelle community social di proprio interesse o affini
  • della concorrenza

Questi passaggi consentono di indagare i trend, le preferenze, i gusti, e di scoprire anche il modo per differenziarsi

Dallo studio TraceParts un’altra dritta importante riguarda gli strumenti per raggiungere gli utenti. L’email marketing risulta essere il mezzo preferito dagli intervistati per avere la prima interazione con un’azienda. Un ruolo importante svolgono anche alcuni tipi di banner adv, capaci di aumentare le visualizzazioni al sito web dell’85%, e i social network che si rivelano ancora una volta un canale di rapida diffusione dei contenuti e di efficace racconto del brand. 

E ricordate: se catturare l’attenzione è difficile, lo è ancora di più fare in modo che i lead restino nel tempo. Fate in modo che la vostra proposta sia sempre di valore. 

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